金蝶生态|选择赢家,破除荆棘的宝剑就是坚持

您看起来非常的年轻,当初创立莫亚的时候是基于什么缘由呢?

我们的团队之前是在国企下面的一个IT公司,这家国企当时和金蝶有些物流上的合作。但2012年这个业务就被砍掉了,也是相当于把负责的整个团队砍掉了。

当时我和我的团队有近二十个人,很迷茫。2012年底,国家也逐渐提出鼓励创新创业,我当时二十四五岁的年纪,什么都想尝试一下,团队同事也愿意跟着我一起干,就想试试创业,于是我们就成立了莫亚,把原来的一些金蝶的业务啊,顺理成章的就接应过来了。

不过初期来讲确实是有些困难和挑战,但好在我们的团队都是做技术的,金蝶在交付这方面又有一定的需求,再加上之前我们整个团队本身就在金蝶的业务上有一些经验,对金蝶也有一定的了解,所以当时就尝试去做这件事,就一直做到现在,刚好十年。十年过去,我们的商机数量近千,目前的团队从一开始的几十人到现在的300多人,在苍穹上的耕耘与收获,正一步步得到验证。

在这十年的合作过程中,有什么事情是让您印象深刻的?

2020年疫情爆发之后,我们和Robert(徐少春)至少开了四到五次的会议。我也有和其他厂商接触,但没有像金蝶这样,由老板直接与伙伴频繁接触沟通的先例。

这几次会议感觉到金蝶非常关心伙伴的生存现状,在会议中反复沟通伙伴因为疫情而受到什么影响,在疫情之后怎么与金蝶一起携手把当前的事情做好,还有生态的发展等,给我的感觉就是金蝶和我们这些伙伴的关系更近了。给了我强烈的信心,我们和金蝶的供需关系变成了一种实质的合作关系。

会议上也提出很多政策,最后确确实实的落地到了执行层面。在莫亚整个的发展中,可以感受到金蝶对伙伴的开放度很高。

对于未来和金蝶的合作有什么样的期许?

我一直和我的创业团队讲,我希望我们不要在四五十岁的时候在面对事业还要去做选择题,而是有主动选择的权利与自由。从我们年轻的时候,我们就一直在做被选择,我希望我的同事们在面对大家说的“中年危机”的时可以不用害怕。对于我而言,我希望能够带给他们这样一个稳定的条件。

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而对于金蝶最大的期望,就是希望我们在金蝶这个平台上做的产品,可以成为金蝶生态体系头部的一个厂商。目前虽然得到了来自金蝶或者其他很多伙伴的肯定,但我觉得我们其实离“好”字还差很远。

其次,我也希望我们可以在物流行业成为头部厂商。原来我们的业务主要以金蝶为主,对于营销而言我们本身的要求可能不是很高。到现在我们有产品独立以后,各方面的能力都是需要去提高的。

您觉得现在物流行业最需要的解决方案是什么样的,这个行业趋势如何?

我们很多人可能在理解物流的时候都会觉得说这是一个和快递有关的行业,但其实快递只是物流非常小的一部分。物流行业分类是很多的,比如大宗、海运、空运、国际快运等等。最近几年随着国家新基建的一些政策其实给物流行业带来了很大的机遇,新智慧物流也应运而生。

新智慧物流是跟5G应用、物联网等相结合的一些物流形式。我们主要的客户群体是制造业客户,比如说半成品、成品出来后从仓库的调拨、运输、原材料的运输等,包括仓运的协同上都有很多新的创新模式和需求。

现在很火的跨境电商、海外仓的一些物流运作管理,其实是属于供应链的一个环节。如何控制供应链成本、物流成本,如何更高的实现降本增效对于物流业是有直接影响的,所以现在对于我们来讲是属于一个新的爆发点,疫情对于制造业物流有非常大的促进和机会。

传统的物流厂商的SaaS是很便宜的,快速实施解决的问题也比较单一,其实从传统的物流企业来讲,最重要的是需要解决一个成本的问题、一个结算的问题,因为大部分的物流公司上游就是他的厂商,涉及到的问题是结算,以及怎么控制成本。

金蝶在这个方面做得非常好,因为金蝶具备结算和财务的核心能力,过去几年我们在和友商竞争的过程中物流应用一直相对靠前。包括像云南中烟这种大型制造厂商,物流管理的解决方案,让他们在物流过程中降本增效,物流的效率提高,供应链的周期缩短,这其实是非常核心的。

而且金蝶云·苍穹PaaS平台最大的好处是它的可变性,他可以根据你的需求去做一个性化的定制。SaaS的很多产品基本上是不能个性化的,而苍穹针对中大型的厂商非常有优势,我们可以做出个性化的服务。

可以谈谈云南中烟这个项目吗?

对于云南中烟来讲,我们帮助客户实现了物流的产销协同:从业务的角度打通了从前端的供应链生产,到产成品制造这一块,解决了客户成品到半成品的运输。这个过程中还达成了对承运商的考核这些关键业务,解决的是产业协同的问题。同时达成了外围第三方承运商跟我们自己生产商以及我们的销售方进行协同,物流作为协同方面的主体进行物流运输。另一方面,就是对过程的管理监管,上下游承运商的这种管理,司机的管理,包括司机跟承运商以及户主跟甲方之间的一个协同管理,都是很重要的一个环节。

除此以外,从经营的角度来看,我们还帮助中烟达成了业财的一体化,对原料、成品、半成品,也就是对工业生产和商业配送的物流费收一体化管控。现在绝大部分的制造业厂商都需要这样的能力。

我们的产品是和金蝶云·苍穹高度融合的产品,在面对大型客户时,应用金蝶云·苍穹平台的可扩展性会提供很多帮助。

刚才有说到生态,请问您对生态有什么看法呢?

举个简单的例子,生态就好比我们人人都想找一颗树去乘凉,树一直都在那里,乘凉的人一定要走到树下去,才能乘凉。我们为什么看好和金蝶的合作,因为我们和金蝶合作这么多年,金蝶对B端市场的耕耘在市场上有着绝对领先的地位。一步步的看着金蝶的产品从端产品到云产品,从ERP到EBC。

我们之前其实也有自己做SaaS产品,山木通和IT培训学校,可以说是倾注了我全部的心血。甚至是用我们交付赚来的钱在补贴,可是最后成果还是不尽如人意,核心的原因可能还是选择的错误。因为其实对于有些产品,像我们这个量级的公司做起来是很难实现的,比如在营销能力和技术底座方面可能就没有那么强,所以我们运营一段时间以后也就停掉了。

非常认可一句话:选择大于努力。选择好一个方向,专注去做才是重要的,就像是我们和金蝶合作的十年一样,专注且持续。

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